INCOTERMS 2020: Alıcı ve Satıcı Sorumlulukları — Tam Rehber

Uluslararası bir alım-satım sözleşmesinde en pahalı yanlış anlamaların kaynağı çoğu zaman iki cümlelik bir kısaltmadır: "FOB Şangay" mı yazdınız, "CIF Ambarlı" mı? Bu üç-dört harf, kim hangi navlunu öder, hangi limanda risk alıcıya geçer, sigortayı kim yapar, ihracat-ithalat gümrüğü kimde sorularının tamamını tek başına belirler. Otuz yılı aşan saha tecrübemizle söyleyebiliriz: fatura tutarı kadar önemli olan, faturanın yanında yazan INCOTERM'dir.

INCOTERMS (International Commercial Terms), Milletlerarası Ticaret Odası (ICC — International Chamber of Commerce) tarafından yayımlanan, dünya genelinde tüccarların ortak dil olarak kullandığı standart teslim şekilleri kuralıdır. İlki 1936'da yayımlanan kurallar, ticaretin değişen koşullarına göre yaklaşık 10 yılda bir revize edilir. Yürürlükteki sürüm INCOTERMS 2020 olup 1 Ocak 2020 itibarıyla geçerlidir. Bu rehberde 11 terimi sade bir dille tek tek açıklıyor, sözleşme imzalamadan önce bilmeniz gerekenleri pratik tablolarla özetliyoruz.

Notlandırma: INCOTERMS, ICC kurallarıdır ve yasa değildir; ancak sözleşmeye atıfla yazıldığında taraflar arasında bağlayıcıdır. Türk Borçlar Kanunu sözleşme serbestliği ilkesi gereğince INCOTERM atıfını geçerli sayar; uyuşmazlık halinde mahkeme INCOTERMS 2020 kitabını delil olarak değerlendirir (ICC Pub. No. 723E). Sözleşmenize "Incoterms® 2020" ibaresini ve revizyon yılını mutlaka yazın — yıl belirtmezseniz hangi sürümün uygulanacağı tartışma konusu olur.

INCOTERMS niye var, sözleşmede neden bu kadar kritik?

Bir Çinli satıcı "FOB" dediğinde, bir Alman alıcı "FOB" duyduğunda ve bir Türk müşavir beyannamede FOB değer + navlun + sigorta kalemlerini ayrı ayrı işleyerek CIF kıymet üzerinden vergi matrahını oluşturduğunda (4458 sy. GK md. 23-31 — gümrük kıymeti CIF tabanlıdır) üçü de aynı sorumluluk haritasını paylaşmak zorundadır. INCOTERMS bu ortak dili sağlar. Üç ana soruya cevap verir:

1. Masrafları kim öder? (yükleme, navlun, sigorta, boşaltma, gümrük)
2. Risk hangi noktada satıcıdan alıcıya geçer? (gemi küpeştesi, taşıyıcıya teslim, varış limanı...)
3. İhracat ve ithalat gümrüğünden kim sorumlu?

INCOTERM mülkiyet devrini belirlemez (o ayrı bir hukuki konudur), ödeme şeklini belirlemez (akreditif/havale ayrı sözleşilir), uyuşmazlık merciini belirlemez. Sadece yukarıdaki üç soruyu yanıtlar — ama bu üç soru ithalat maliyetinin %15-30'unu doğrudan etkiler.

INCOTERMS 2020 ile 2010 arasındaki farklar

Her revizyonda büyük değişiklik olmaz; ancak 2020 sürümü ezbere bilinen birkaç noktada önemli güncellemeler getirdi:

• DAT terimi DPU'ya dönüştü. Eski "Delivered at Terminal" yerine "Delivered at Place Unloaded" kullanılıyor. Sebep: teslim yeri sadece terminal değil, alıcının deposu/şantiyesi de olabilir; "terminal" kelimesi sahada kafa karıştırıyordu.
• FCA + B/L on-board notation kuralı eklendi. FCA kullanıldığında alıcı, taşıyıcıya "yüklendi (on board)" notlu konşimento verme talimatı verebiliyor — akreditif gerektiren işlemlerde kritik bir güncelleme.
• CIP'te sigorta kapsamı yükseltildi. CIP artık "All Risks" (ICC A) seviyesinde sigorta gerektiriyor. CIF için sigorta seviyesi (ICC C — sınırlı) değişmedi, hâlâ minimum kapsam.
• Kendi taşımanız (own transport) tanındı. FCA, DAP, DPU ve DDP'de alıcı ya da satıcının kendi aracıyla taşıma yapması açıkça yazıldı.
• Güvenlik (security) yükümlülükleri netleştirildi. Konteyner güvenliği, ön-yük tarama vb. masrafların hangi tarafta olduğu daha net belirtildi.

INCOTERMS 2020 — 11 terim genel görünüm

Kurallar iki ana grupta toplanır:

Her ulaşım moduna uygun 7 terim (kara, hava, demiryolu, deniz, multimodal): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP

Sadece deniz ve iç su yolu için 4 terim (geleneksel deniz ticareti): FAS, FOB, CFR, CIF

Sigorta zorunluluğu özeti:

• Yalnızca CIF ve CIP'te satıcı için sigorta zorunludur (CIF → ICC C minimum kapsam, CIP → ICC A "All Risks").
• Diğer tüm terimlerde sigorta tarafların pazarlığına bağlıdır; EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT'de risk yüklemede/teslimde alıcıya geçtiği için sigortayı alıcı yaptırmalıdır.
• DAP, DPU, DDP'de risk varış noktasına kadar satıcıdadır; sigorta zorunlu değildir ama satıcı kendi riskini yönetmek için yaptırır.

Genel "satıcı sorumluluğu" ekseninde dizilim — en az → en çok:

EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP
[en az satıcı yükü]                                    [en çok satıcı yükü]

Her ulaşım modu için 7 terim

EXW — Ex Works (İş Yerinde Teslim)

Türkçe: Fabrika/iş yeri teslim. İngilizce: Ex Works.

Satıcı, malı kendi tesisinde (fabrika, depo) paketli ve hazır olarak alıcının emrine bırakır. Yükleme dahil her şey alıcının sorumluluğunda: yerel taşıma, ihracat gümrüğü, navlun, sigorta, ithalat gümrüğü.

• Risk transferi: Mal satıcının tesisinde alıcının emrine bırakıldığı an.
• İhracat gümrüğü: Alıcı yapar — bu durum Çin gibi ülkelerde uygulamada sorunludur, çünkü ihracatçı kaydı olmayan alıcı ihracat beyannamesi açamaz.
• Tipik kullanım: Yurt içi alımlar, sınır ötesi numune.
• Pratik tavsiye: Uluslararası ithalatlarda EXW yerine FCA tercih edin; yükleme ve ihracat gümrüğü satıcıda kalsın.

FCA — Free Carrier (Taşıyıcıya Teslim)

Türkçe: Taşıyıcıya teslim. İngilizce: Free Carrier.

Satıcı malı, alıcının belirlediği taşıyıcıya belirlenen yerde (kendi tesisi ya da yerel terminal) teslim eder. İhracat gümrüğü satıcıda.

• Risk transferi: Mal taşıyıcıya teslim edildiği an.
• Belirlenen yer önemli: "FCA Şangay Limanı Terminali" ile "FCA Şangay Fabrika Adresi" farklı işlerdir; sözleşmeye tam adres yazın.
• Tipik kullanım: Konteyner ithalatı, hava kargo, multimodal taşıma.
• Pratik tavsiye: EXW'nin "düzeltilmiş" hali. Çin'den FCL konteyner ithalatında EXW yerine FCA kullanın.

CPT — Carriage Paid To (Taşıma Ödenmiş Olarak)

Türkçe: Taşıma ücreti ödenmiş. İngilizce: Carriage Paid To.

Satıcı, belirlenen varış noktasına kadar taşıma masraflarını öder. Ancak risk, ilk taşıyıcıya teslimde alıcıya geçer (masraf-risk ayrımı CPT'de kritik!).

• Risk transferi: Mal ilk taşıyıcıya teslim edildiği an (varışta değil).
• Sigorta: Yok — ne satıcı ne de alıcı zorunlu olarak yapar.
• Tipik kullanım: Multimodal taşıma, hava kargo.
• Pratik tavsiye: Sigortayı alıcı kendi yapsın; aksi halde kayıp riskini taşır.

CIP — Carriage and Insurance Paid To (Taşıma ve Sigorta Ödenmiş)

Türkçe: Taşıma ve sigorta ödenmiş. İngilizce: Carriage and Insurance Paid To.

CPT + sigorta. Satıcı varış noktasına kadar taşımayı + All Risks seviyesinde sigortayı (ICC A klozu) öder. 2020 değişikliği: sigorta seviyesi yükseltildi, CIP artık geniş kapsamlı sigorta gerektiriyor.

• Risk transferi: İlk taşıyıcıya teslim anında (CPT ile aynı).
• Sigorta seviyesi: ICC A — All Risks, fatura bedelinin %110'u.
• Tipik kullanım: Hava kargo (yüksek değerli mal), multimodal.
• Pratik tavsiye: Sigorta sorumluluğunu satıcıya bırakmak istiyorsanız ve hava/multimodal taşıma kullanıyorsanız ideal.

DAP — Delivered at Place (Belirlenen Yerde Teslim)

Türkçe: Belirlenen yerde teslim. İngilizce: Delivered at Place.

Satıcı, malı belirlenen varış yerinde — boşaltılmamış halde alıcıya teslim eder. İthalat gümrüğü hariç tüm masraf ve risk satıcıda.

• Risk transferi: Varış yerinde, taşıttan boşaltılmadan önce.
• İthalat gümrüğü: Alıcı yapar.
• Tipik kullanım: AB içi karayolu, sözleşmeli kapı teslim ithalat.
• Pratik tavsiye: Boşaltma ekipmanı (forklift, vinç) gerekiyorsa kim sağlayacak — sözleşmede netleştirin.

DPU — Delivered at Place Unloaded (Boşaltılmış Olarak Teslim)

Türkçe: Boşaltılmış olarak belirlenen yerde teslim. İngilizce: Delivered at Place Unloaded. (Eski adı: DAT — Delivered at Terminal)

Satıcı, malı varış yerinde boşaltarak teslim eder. Boşaltma sorumluluğu satıcıdadır — DAP'tan tek farkı budur.

• Risk transferi: Varış yerinde, boşaltma tamamlandığı an.
• İthalat gümrüğü: Alıcı yapar.
• Tipik kullanım: Terminal/depo teslim, ağır makine ithalatı (boşaltmayı satıcının organize etmesi mantıklı).
• Pratik tavsiye: Satıcı varış yerindeki boşaltma altyapısını biliyor mu? Bilmiyorsa DAP daha güvenli.

DDP — Delivered Duty Paid (Gümrük Vergisi Ödenmiş Olarak Teslim)

Türkçe: Gümrük vergisi ödenmiş, kapı teslim. İngilizce: Delivered Duty Paid.

Satıcının maksimum sorumluluğu: yerel taşıma + ihracat gümrüğü + navlun + sigorta + ithalat gümrüğü + tüm vergiler + alıcının kapısına teslim. Alıcı için en kolay, satıcı için en zor INCOTERM.

• Risk transferi: Varış yerinde alıcıya teslim anında.
• İthalat gümrüğü ve KDV: Satıcı öder — bu, satıcının Türkiye'de vergi mükellefi olmasını ya da gümrük temsilcisi atamasını gerektirir; çoğu yabancı satıcı bunu istemez.
• Tipik kullanım: Numune, küçük ölçekli e-ticaret kargosu.
• Pratik tavsiye: Çinli satıcı "DDP yaparım" derse, fiyatın gerçekten KDV dahil mi olduğunu doğrulayın; çoğu zaman "DDP" diye fiyat verip ithalat KDV'sini kaçırılmış malla geçirmeye çalışırlar — siz sonra müteselsil sorumlu olarak yakalanırsınız.

Sadece deniz ve iç su yolu için 4 terim

FAS — Free Alongside Ship (Geminin Yanında Teslim)

Türkçe: Geminin yanında teslim. İngilizce: Free Alongside Ship.

Satıcı, malı yükleme limanında geminin rıhtımına (alongside) bırakır. Yükleme alıcının sorumluluğundadır.

• Risk transferi: Mal geminin yanında bırakıldığı an.
• İhracat gümrüğü: Satıcı yapar.
• Tipik kullanım: Dökme yük (hububat, mineral), break-bulk.
• Pratik tavsiye: Konteyner ithalatlarında kullanmayın — konteyner geminin yanında değil terminal sahasında teslim edilir; FCA daha doğrudur.

FOB — Free On Board (Gemide Teslim)

Türkçe: Gemiye yüklendiğinde teslim. İngilizce: Free On Board.

Satıcı, malı yükleme limanında gemiye yükletene kadar sorumlu. Risk gemi küpeştesinden geçtiği an alıcıya geçer (klasik tanım). 2020 metninde "ürün gemiye yüklendiğinde (on board the vessel)" ifadesi netleştirildi.

• Risk transferi: Mal gemiye yüklendiği an.
• Navlun: Alıcı öder.
• Sigorta: Alıcı yapar (zorunlu değil ama pratikte şart).
• Tipik kullanım: Çin'den konteyner ithalatının %70'i FOB'dur — Çinli ihracatçı ihracat gümrüğü ve yükleme yapar, alıcı navlun acentesi seçer ve sigortalar.
• Pratik tavsiye: Çin'den ilk ithalatta varsayılan tercihiniz FOB olsun. Şangay/Ningbo/Şenzhen/Yantian limanlarından birini açıkça yazın: "FOB Şangay (Incoterms® 2020)".

CFR — Cost and Freight (Mal Bedeli ve Navlun)

Türkçe: Mal bedeli ve navlun. İngilizce: Cost and Freight.

Satıcı, varış limanına kadar navlunu öder ama risk yüklemede alıcıya geçer. CIF'in sigortasız hali.

• Risk transferi: Mal gemiye yüklendiği an (FOB ile aynı).
• Sigorta: Yok — alıcı kendi yapmalı.
• Tipik kullanım: Düşük riskli, dökme yük.
• Pratik tavsiye: CFR'de sigortayı atlamayın; navlun cüzdanınız satıcıda olsa bile, gemi alabora olursa kayıp tamamen sizin.

CIF — Cost, Insurance and Freight (Mal Bedeli, Sigorta ve Navlun)

Türkçe: Mal bedeli, sigorta ve navlun. İngilizce: Cost, Insurance and Freight.

CFR + minimum sigorta. Satıcı varış limanına kadar navlun + sigorta (ICC C — sınırlı kapsam, fatura ×%110) öder. Risk yine yüklemede geçer.

• Risk transferi: Mal gemiye yüklendiği an.
• Sigorta seviyesi: ICC C — minimum kapsam (sadece büyük kazalar). Geniş koruma istiyorsanız ek poliçe yapın ya da CIP'e geçin.
• Tipik kullanım: Geleneksel deniz ticareti, akreditifli işlemler.
• Pratik tavsiye: Türk gümrüğünde CIF değeri vergi matrahıdır — yani ithal vergileriniz CIF üzerinden hesaplanır. Bu, ithalat maliyetinizi planlarken kritiktir.

11 INCOTERM karşılaştırma tablosu

Aşağıdaki tablo her terim için kim ne yapar / kim öder sorusunu özetler. S = Satıcı, A = Alıcı.

Risk transferi noktası, masrafların kimde olduğundan farklı olabilir. Özellikle CFR, CIF, CPT, CIP'te satıcı navlunu öder ama risk yüklemede alıcıya geçer.

Akış şemaları — risk ve masraf nerede geçiyor?

FOB akışı (klasik Çin-Türkiye):

[Fabrika (Çin)] → [Yerel taşıma S] → [İhracat gümrüğü S] → [Yükleme limanı]
   ↓ RİSK + MASRAF: SATICIDA
[Gemiye yükleme] ← BURADA RİSK ALICIYA GEÇER
   ↓ Navlun A | Sigorta A | İthalat gümrüğü A | Tahliye A | Yerel taşıma A
[Türkiye limanı] → [İthalat gümrüğü A] → [Alıcı deposu]

CIF akışı:

[Fabrika] → [Yerel taşıma S] → [İhracat gümrüğü S] → [Yükleme limanı]
[Gemiye yükleme] ← RİSK ALICIYA GEÇER (ama navlun ve sigorta hâlâ S'de)
   ↓ Navlun S | Min sigorta S | İthalat gümrüğü A | Tahliye A
[Türkiye limanı] → [İthalat gümrüğü A] → [Alıcı deposu]

DDP akışı (kapı teslim):

[Fabrika] → [Yerel taşıma S] → [İhracat gümrüğü S] → [Navlun S] → [Sigorta S]
   → [İthalat gümrüğü S + KDV S] → [Tahliye S] → [Yerel taşıma S]
[Alıcı deposu] ← BURADA RİSK ALICIYA GEÇER

Hangi durumda hangi INCOTERM? — Karar masası

Sahada en sık karşılaştığımız senaryolar ve önerimiz:

5 sık yapılan INCOTERM hatası

Otuz yılda gördüğümüz en pahalı yanlış anlamalar:

1. "FOB Şangay" yazıp gerçekte konteyner için kullanmak. FOB klasik tanımıyla "gemi küpeştesi"dir. Konteyner gemi küpeştesinden değil terminal sahasından yüklenir — risk transferi belirsizleşir. Modern uygulama hâlâ FOB kabul eder ama ICC, konteyner için FCA'yı önerir.
2. CIF sigortasını "yeterli" sanmak. CIF sadece ICC C — minimum sigorta gerektirir. Hırsızlık, ıslanma, kırılma çoğu zaman kapsam dışıdır. Yüksek değerli yükte CIP (All Risks) ya da ek sigorta yaptırın.
3. EXW satın alıp ihracat gümrüğünü Çin'de yapamadığını sonradan fark etmek. Yabancı bir alıcı Çin'den ihracat beyannamesi açamaz — Çin Gümrüğü ihracatçı kaydı olan tarafa açılır. EXW gerçekte FCA gibi yürütülür ve aradaki belirsizlik sorun çıkarır.
4. DDP'de KDV'nin gerçekten ödendiğini doğrulamamak. Çinli satıcı "DDP" deyip malı kayıt dışı yöntemle Türkiye'ye sokarsa, ileride 3065 sayılı KDV Kanunu md. 9 uyarınca müteselsil sorumluluk size döner. DDP alımlarda mutlaka Türk gümrük beyannamesi numarası isteyin.
5. INCOTERM'in yanına yer adı yazmamak. "FOB" yetmez, "FOB Ningbo (Incoterms® 2020)" yazmalısınız. "DAP" yetmez, "DAP İstanbul Ambarlı Depomuz Adresi" yazmalısınız. Belirsiz INCOTERM = uyuşmazlık.

INCOTERM ve fiyat hesabı — FOB üzerine ne biner?

Çinli tedarikçiniz size FOB Şangay $10.000 fiyat verdi. Türkiye kapı teslim toplam ne tutar? Aşağıda 40' HC konteynerlik tipik bir tüketim malı kalemini örnekleyelim:

FOB Şangay (Mal bedeli + yerel taşıma + ihracat gümrüğü)   $10.000
+ Navlun (Şangay → Ambarlı 40'HC, Mayıs 2026 indikatif)     $3.000
+ Sigorta (CIF×%0,4, koruyucu poliçe)                          $55
─────────────────────────────────────────────────────────────────
= CIF Ambarlı (Türkiye gümrüğünde vergi matrahı)           $13.055

+ Gümrük Vergisi (CIF × %5, GTİP'e bağlı)                     $653
+ KDV (3065 sy. md. 28; %20 genel oran;
   matrah = CIF + Gümrük V.)                              $2.741,60
+ Liman/tahliye/THC                                           $400
+ Müşavir + beyanname                                         $250
+ Yerel taşıma (Ambarlı → depo)                               $200
─────────────────────────────────────────────────────────────────
Toplam kapı teslim (TR)                                  $17.299,60

İlgili araç: İthalat Maliyet Hesaplayıcı ile kendi siparişinizin gerçek kapı teslim maliyetini dakikalar içinde çıkarın.

INCOTERM'den INCOTERM'e fark: DDP fiyatı, aynı malda yaklaşık $17.300 olacaktır (satıcı sizin yerinize tüm vergileri öder, üstüne kâr ekler — tipik DDP markup'ı %5-10 daha pahalı). EXW fiyatı ise $9.000 civarı çıkar (yükleme + ihracat gümrüğü size düşer, $1.000 ekleyin → ~$10.000 efektif FOB'a denk gelir).

INCOTERM'in vergi matrahına etkisi (Türk gümrüğü)

4458 sayılı Gümrük Kanunu md. 23-31 uyarınca ithalatta gümrük kıymeti = CIF değeridir. Yani:

• Satın alma INCOTERM'iniz FOB ise: müşavir CIF değerini FOB + Navlun + Sigorta olarak hesaplar ve beyannameye yazar.
• Satın alma INCOTERM'iniz CIF ise: fatura zaten CIF'tir, doğrudan matrah olur.
• Satın alma INCOTERM'iniz EXW ise: yerel taşıma + ihracat gümrüğü + navlun + sigorta eklenerek CIF değerine ulaşılır.
• Satın alma INCOTERM'iniz DDP ise: ithalat vergileri zaten satıcı tarafından ödenmiştir ama beyanname yine alıcı adına açılır; CIF değeri tespit edilir, matrah üzerinden vergiler hesaplanır.

Pratik nokta: "INCOTERM ucuz olsun" diye FOB yerine CIF aldığınızda vergi matrahınız da yükselir (navlun + sigorta CIF'e dahildir). Toplam ithalat maliyetiniz çoğu zaman eşittir — INCOTERM tercihi vergi avantajı için değil, operasyonel kontrol için yapılır.

Özet — sözleşme imzalamadan önce 7 maddelik checklist

INCOTERM hatasının bedeli yüksek; bu listenin tamamına "evet" demeden proforma faturayı onaylamayın:

• INCOTERM kodunun yanına yer adı yazıldı mı? ("FOB Şangay", "DAP Ambarlı Depo Adresi")
• Sürüm belirtildi mi? Mutlaka "Incoterms® 2020" yazılmalı.
• Risk transferi noktasını tarafların ikisi de aynı anlıyor mu? (FOB ≠ konteyner sahası gibi yanlış anlamalar)
• Sigorta tarafı ve seviyesi netleştirildi mi? (ICC A / B / C — kim, kaç değer üzerinden)
• Boşaltma kim tarafından yapılacak? (özellikle DAP/DPU farkı)
• DDP alıyorsanız: Türk KDV ve gümrük vergisinin gerçekten ödenip beyanname numarasının size verileceği yazılı mı?
• Vergi matrahını doğru hesapladınız mı? (FOB satın alımda navlun ve sigorta CIF'e eklenir)

Şüpheniz varsa, sözleşmeyi imzalamadan önce yetkili gümrük müşavirinize danışın — INCOTERM bir hattır, tek harf yanlış konursa ithalatın tamamı sarsılır. Ücretsiz uzman değerlendirmesi alın — 1 iş günü içinde size dönüş yaparız.

Bu Konu Ailesi

Bu pillar altındaki tüm rehberler:

• Akreditif (L/C) Tam Rehberi: Türleri, Süreç, Maliyet ve T/T ile Karşılaştırma
• ATR, EUR.1, EUR-MED Menşe Belgeleri: Gümrük Vergisini Sıfırlama Rehberi
• Demuraj, Detensiyon, Ardiye: Liman Terimleri ve Para Cezalarını Önleme Rehberi