INCOTERMS 2020：买卖双方责任——完整指南
更新：2026-05-05· 阅读约 12 分钟· Türkçe 原文
快速摘要
INCOTERMS 2020 由国际商会（ICC）发布，规定了 11 种国际交货方式。每个术语——如 FOB、CIF、DAP、DDP——定义了买卖双方之间的成本、风险和责任分配。进口中最常用的：FOB（您支付运费）、CIF（卖方支付运费 + 保险）、DAP/DDP（门到门交货）。
在国际买卖合同中，最昂贵的误解往往源于两句话的缩写：您写的是"FOB 上海"还是"CIF 安巴尔勒"？这三四个字母单独决定了谁支付哪项运费、风险在哪个港口转移给买方、谁办理保险、出口-进口清关由谁负责等所有问题。凭借三十多年的实地经验，我们可以说：与发票金额同样重要的是发票旁边标注的 INCOTERM。
INCOTERMS（International Commercial Terms，国际贸易术语）是国际商会（ICC — International Chamber of Commerce）发布的、全球商人作为共同语言使用的标准交货方式规则。首次发布于 1936 年的规则根据贸易不断变化的条件大约每 10 年修订一次。当前有效版本为 INCOTERMS 2020，自 2020 年 1 月 1 日起生效。本指南用简单的语言逐一解释 11 个术语，并用实用表格总结签订合同前您需要了解的内容。
注释： INCOTERMS 是 ICC 规则，不是法律；但在合同中引用时对双方具有约束力。根据土耳其债务法合同自由原则，INCOTERM 引用有效；发生争议时法院将 INCOTERMS 2020 手册作为证据进行评估（ICC Pub. No. 723E）。务必在合同中写明"Incoterms® 2020"字样和修订年份——如果不注明年份，适用哪个版本将成为争议焦点。
为什么需要 INCOTERMS，为何在合同中如此关键？
当中国卖方说"FOB"，德国买方听到"FOB"，土耳其顾问在报关单上分别处理 FOB 价值 + 运费 + 保险项目，从而在 CIF 价值基础上形成税基（4458 号海关法第 23-31 条——海关价值以 CIF 为基础）时，三方都必须共享同一责任图谱。 INCOTERMS 提供了这种共同语言。它回答三个主要问题：
- 谁支付费用？（装货、运费、保险、卸货、海关）
- 风险在哪一点从卖方转移给买方？（船舷、交给承运人、到达港...）
- 谁负责出口和进口清关？
INCOTERM 不确定所有权转移（那是单独的法律问题），不确定付款方式（信用证/汇款单独约定），不确定争议解决机构。它只回答上述三个问题——但这三个问题直接影响进口成本的 15-30%。
INCOTERMS 2020 与 2010 之间的差异
每次修订都不会有重大变化；但 2020 版本在几个众所周知的点上带来了重要更新：
- DAT 术语改为 DPU。 旧的"Delivered at Terminal"（终点站交货）改用"Delivered at Place Unloaded"（指定地点卸货交货）。原因：交货地点不仅限于终点站，也可以是买方仓库/工地；"terminal"一词在实践中造成混淆。
- 增加了 FCA + B/L 装船批注规则。 使用 FCA 时，买方可以指示承运人出具带"已装船（on board）"批注的提单——这是需要信用证交易的关键更新。
- CIP 保险范围提高。 CIP 现在要求 "All Risks"（ICC A）级别保险。CIF 的保险级别（ICC C——有限范围）未变，仍为最低范围。
- 承认自有运输（own transport）。 FCA、DAP、DPU 和 DDP 中明确写明买方或卖方可用自己的车辆运输。
- 安全（security）义务明确化。 集装箱安全、预装货扫描等费用由哪方承担更加明确。
INCOTERMS 2020——11 个术语总览
规则分为两大组：
适用于所有运输方式的 7 个术语（公路、航空、铁路、海运、多式联运）： EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP
仅适用于海运和内河运输的 4 个术语（传统海运贸易）： FAS、FOB、CFR、CIF
保险义务摘要：
- 只有 CIF 和 CIP 对卖方有保险义务（CIF → ICC C 最低范围，CIP → ICC A "All Risks"）。
- 所有其他术语中保险取决于双方协商；在 EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CPT 中，由于风险在装货/交付时转移给买方，买方应办理保险。
- 在 DAP、DPU、DDP 中，风险在到达点之前由卖方承担；保险不是强制性的，但卖方为管理自己的风险会办理。
按"卖方责任"轴排列——从少到多：
EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP
[卖方负担最少] [卖方负担最多]
适用于所有运输方式的 7 个术语
EXW — Ex Works（工厂交货）
中文： 工厂/营业地交货。英文： Ex Works。
卖方在自己的设施（工厂、仓库）将货物包装好并准备就绪交由买方支配。包括装货在内的一切都是买方的责任：本地运输、出口清关、运费、保险、进口清关。
- 风险转移： 货物在卖方设施交由买方支配时。
- 出口清关： 买方办理——这种情况在中国等国家实践中有问题，因为没有出口商登记的买方无法开具出口报关单。
- 典型用途： 国内采购、跨境样品。
- 实用建议： 国际进口中用 FCA 代替 EXW；让装货和出口清关留在卖方。
FCA — Free Carrier（交给承运人）
中文： 交给承运人。英文： Free Carrier。
卖方将货物在指定地点（自己的设施或本地终点站）交给买方指定的承运人。出口清关由卖方负责。
- 风险转移： 货物交给承运人时。
- 指定地点很重要："FCA 上海港终点站"与"FCA 上海工厂地址"是不同的；在合同中写明完整地址。
- 典型用途： 集装箱进口、空运货物、多式联运。
- 实用建议： EXW 的"修正"版本。从中国进口整箱集装箱时用 FCA 代替 EXW。
CPT — Carriage Paid To（运费付至）
中文： 运费已付。英文： Carriage Paid To。
卖方支付到指定目的地的运输费用。但风险在交给第一承运人时转移给买方（CPT 中费用-风险分离很关键！）。
- 风险转移： 货物交给第一承运人时（不是到达时）。
- 保险： 无——卖方和买方都不强制办理。
- 典型用途： 多式联运、空运货物。
- 实用建议： 买方自己办理保险；否则承担损失风险。
CIP — Carriage and Insurance Paid To（运费和保险费付至）
中文： 运费和保险费已付。英文： Carriage and Insurance Paid To。
CPT + 保险。卖方支付到目的地的运输 + All Risks 级别保险（ICC A 条款）。2020 变化： 保险级别提高，CIP 现在要求广泛范围保险。
- 风险转移： 交给第一承运人时（与 CPT 相同）。
- 保险级别： ICC A — All Risks，发票金额的 110%。
- 典型用途： 空运货物（高价值货物）、多式联运。
- 实用建议： 如果想让卖方承担保险责任且使用空运/多式联运，这是理想选择。
DAP — Delivered at Place（指定地点交货）
中文： 指定地点交货。英文： Delivered at Place。
卖方在指定到达地点——未卸货状态将货物交给买方。除进口清关外所有费用和风险由卖方承担。
- 风险转移： 在到达地点，从运输工具卸货前。
- 进口清关： 买方办理。
- 典型用途： 欧盟内公路运输、合同门到门进口。
- 实用建议： 如需卸货设备（叉车、起重机），谁提供——在合同中明确。
DPU — Delivered at Place Unloaded（卸货后交货）
中文： 指定地点卸货后交货。英文： Delivered at Place Unloaded。（旧名：DAT — Delivered at Terminal）
卖方在到达地点卸货后交货。卸货责任由卖方承担——这是与 DAP 的唯一区别。
- 风险转移： 在到达地点，卸货完成时。
- 进口清关： 买方办理。
- 典型用途： 终点站/仓库交货、重型机械进口（由卖方组织卸货更合理）。
- 实用建议： 卖方了解到达地点的卸货基础设施吗？如果不了解，DAP 更安全。
DDP — Delivered Duty Paid（完税后交货）
中文： 完税后门到门交货。英文： Delivered Duty Paid。
卖方的最大责任：本地运输 + 出口清关 + 运费 + 保险 + 进口清关 + 所有税费 + 送到买方门口。对买方最简单，对卖方最困难的 INCOTERM。
- 风险转移： 在到达地点交给买方时。
- 进口清关和增值税： 卖方支付——这要求卖方在土耳其成为纳税人或指定海关代理；大多数外国卖方不愿意这样做。
- 典型用途： 样品、小规模电商货物。
- 实用建议： 如果中国卖方说"我做 DDP"，确认价格是否真的含增值税；很多时候他们报"DDP"价格，却试图用逃税货物通关——您后来会根据 3065 号增值税法第 9 条作为连带责任人被查。DDP 采购时务必索要土耳其海关报关单号。
仅适用于海运和内河运输的 4 个术语
FAS — Free Alongside Ship（船边交货）
中文： 船边交货。英文： Free Alongside Ship。
卖方将货物放在装运港的船边（alongside）码头。装货由买方负责。
- 风险转移： 货物放在船边时。
- 出口清关： 卖方办理。
- 典型用途： 散装货物（谷物、矿物）、杂货。
- 实用建议： 集装箱进口中不要使用——集装箱不是在船边而是在终点站场地交付；FCA 更正确。
FOB — Free On Board（船上交货）
中文： 装船时交货。英文： Free On Board。
卖方负责将货物在装运港装上船。风险在越过船舷时转移给买方（经典定义）。2020 文本中"产品装上船（on board the vessel）"的表述得到明确。
- 风险转移： 货物装上船时。
- 运费： 买方支付。
- 保险： 买方办理（不强制但实际上必须）。
- 典型用途： 从中国进口集装箱的 70% 是 FOB——中国出口商办理出口清关和装货，买方选择运费代理并投保。
- 实用建议： 从中国首次进口时，默认选择 FOB。明确写明上海/宁波/深圳/盐田港之一："FOB 上海（Incoterms® 2020）"。
CFR — Cost and Freight（成本加运费）
中文： 成本加运费。英文： Cost and Freight。
卖方支付到目的港的运费，但风险在装货时转移给买方。CIF 的无保险版本。
- 风险转移： 货物装上船时（与 FOB 相同）。
- 保险： 无——买方应自行办理。
- 典型用途： 低风险散装货物。
- 实用建议： CFR 中不要省略保险；即使运费钱包在卖方，如果船翻了损失完全是您的。
CIF — Cost, Insurance and Freight（成本、保险加运费）
中文： 成本、保险加运费。英文： Cost, Insurance and Freight。
CFR + 最低保险。卖方支付到目的港的运费 + 保险（ICC C——有限范围，发票 ×110%）。风险仍在装货时转移。
- 风险转移： 货物装上船时。
- 保险级别： ICC C——最低范围（仅重大事故）。如需广泛保护，办理额外保单或改用 CIP。
- 典型用途： 传统海运贸易、信用证交易。
- 实用建议： 土耳其海关以 CIF 价值为税基——即您的进口税基于 CIF 计算。这在规划进口成本时至关重要。
11 个 INCOTERM 对比表
下表总结了每个术语中谁做什么/谁支付的问题。S = 卖方，A = 买方。
| 术语 | 本地运输 | 出口清关 | 主运费 | 保险 | 进口清关 | 卸货 | 交货点 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | A | A | A | A | A | A | 卖方设施 |
| FCA | S | S | A | A | A | A | 指定地点（本地） |
| FAS | S | S | A | A | A | A | 装运港（码头） |
| FOB | S | S | A | A | A | A | 装运港（船上） |
| CFR | S | S | S | A | A | A | 装运港（船上） |
| CIF | S | S | S | S（最低） | A | A | 装运港（船上） |
| CPT | S | S | S | A | A | A | 第一承运人 |
| CIP | S | S | S | S（All Risks） | A | A | 第一承运人 |
| DAP | S | S | S | S（建议） | A | A | 到达地点（卸货前） |
| DPU | S | S | S | S（建议） | A | S | 到达地点（已卸货） |
| DDP | S | S | S | S（建议） | S | A | 到达地点 |
风险转移点可能与费用由谁承担不同。特别是在 CFR、CIF、CPT、CIP 中，卖方支付运费但风险在装货时转移给买方。
流程图——风险和费用在哪里转移？
FOB 流程（经典中国-土耳其）：
[工厂（中国）] → [本地运输 S] → [出口清关 S] → [装运港]
↓ 风险 + 费用：卖方
[装船] ← 此处风险转移给买方
↓ 运费 A | 保险 A | 进口清关 A | 卸货 A | 本地运输 A
[土耳其港口] → [进口清关 A] → [买方仓库]
CIF 流程：
[工厂] → [本地运输 S] → [出口清关 S] → [装运港]
[装船] ← 风险转移给买方（但运费和保险仍由 S 承担）
↓ 运费 S | 最低保险 S | 进口清关 A | 卸货 A
[土耳其港口] → [进口清关 A] → [买方仓库]
DDP 流程（门到门）：
[工厂] → [本地运输 S] → [出口清关 S] → [运费 S] → [保险 S]
→ [进口清关 S + 增值税 S] → [卸货 S] → [本地运输 S]
[买方仓库] ← 此处风险转移给买方
什么情况下用哪个 INCOTERM？——决策表
我们在实践中最常遇到的场景和建议：
| 您的情况 | 推荐 INCOTERM | 原因 |
|---|---|---|
| 从中国首次进口 | FOB | 标准，风险可控，运费代理谈判权在您 |
| 从中国有经验进口（整箱） | FOB 或 FCA | FCA 在集装箱场地表述更准确 |
| 从欧盟公路运输（如德国 → 土耳其） | DAP | 公路运输理想，进口清关由您办理 |
| 从欧盟空运 | CIP 或 DAP | CIP 含 All Risks 保险 |
| 供应商能管理物流，您想简单 | CIF（海运）/ CIP（多式联运） | 卖方办理保险 |
| 样品、小货物 | DDP | 快递的默认选项 |
| 没有能力，想要门到门 | DDP | 但要确认卖方的增值税纳税义务 |
| 散装货物（谷物、矿物） | FAS 或 FOB | 传统海运贸易 |
| 高价值、敏感电子产品 | CIP | All Risks 保险强制 |
| 从土耳其出口（您是卖方） | FOB 或 CIF | 对中小企业最易管理 |
5 个常见 INCOTERM 错误
三十年来我们看到的最昂贵误解：
- 写"FOB 上海"却实际用于集装箱。 FOB 经典定义是"船舷"。集装箱不是从船舷而是从终点站场地装载——风险转移变得不明确。现代实践仍接受 FOB，但 ICC 建议集装箱用 FCA。
- 认为 CIF 保险"足够"。 CIF 只要求 ICC C——最低保险。盗窃、受潮、破损大多不在范围内。高价值货物办理 CIP（All Risks）或额外保险。
- 购买 EXW 后发现无法在中国办理出口清关。 外国买方无法在中国开具出口报关单——中国海关向有出口商登记的一方开放。EXW 实际上像 FCA 一样执行，中间的不确定性会造成问题。
- DDP 中未确认增值税是否真的已支付。 如果中国卖方说"DDP"却用非法方式将货物运入土耳其，您后来会根据 3065 号增值税法第 9 条作为连带责任人被追究。DDP 采购时务必索要土耳其海关报关单号。
- INCOTERM 旁边不写地点名称。"FOB"不够，应写"FOB 宁波（Incoterms® 2020）"。"DAP"不够，应写"DAP 伊斯坦布尔安巴尔勒我方仓库地址"。不明确的 INCOTERM = 争议。
INCOTERM 与价格计算——FOB 之上加什么？
中国供应商给您报价 FOB 上海 $10,000。土耳其门到门总计多少？下面以 40' HC 集装箱典型消费品为例：
FOB 上海（货物价值 + 本地运输 + 出口清关） $10,000
+ 运费（上海 → 安巴尔勒 40'HC，2026 年 5 月参考） $3,000
+ 保险（CIF×0.4%，保护性保单） $55
─────────────────────────────────────────────────────────────────
= CIF 安巴尔勒（土耳其海关税基） $13,055
+ 关税（CIF × 5%，取决于 HS 编码） $653
+ 增值税（3065 号法第 28 条；20% 一般税率；
税基 = CIF + 关税） $2,741.60
+ 港口/卸货/THC $400
+ 顾问 + 报关单 $250
+ 本地运输（安巴尔勒 → 仓库） $200
─────────────────────────────────────────────────────────────────
总计门到门（土耳其） $17,299.60
相关工具： 使用进口成本计算器在几分钟内计算出您自己订单的实际门到门成本。
INCOTERM 之间的差异：DDP 价格，同样货物约为 $17,300（卖方代您支付所有税费，加上利润——典型 DDP 加价比贵 5-10%）。EXW 价格约为 $9,000（装货 + 出口清关由您承担，加 $1,000 → 约等于 $10,000 有效 FOB）。
INCOTERM 对税基的影响（土耳其海关）
根据 4458 号海关法第 23-31 条，进口时海关价值 = CIF 价值。即：
- 如果您的采购 INCOTERM 是 FOB：顾问将 CIF 价值计算为 FOB + 运费 + 保险并填入报关单。
- 如果您的采购 INCOTERM 是 CIF：发票已是 CIF，直接作为税基。
- 如果您的采购 INCOTERM 是 EXW：加上本地运输 + 出口清关 + 运费 + 保险得出 CIF 价值。
- 如果您的采购 INCOTERM 是 DDP：进口税费已由卖方支付，但报关单仍以买方名义开具；确定 CIF 价值，基于税基计算税费。
实用要点： 为了"INCOTERM 便宜"而用 CIF 代替 FOB 时，您的税基也会提高（运费 + 保险包含在 CIF 中）。总进口成本大多相等——INCOTERM 选择不是为了税收优势，而是为了运营控制。
总结——签订合同前的 7 项检查清单
INCOTERM 错误代价高昂；在对此清单全部回答"是"之前不要确认形式发票：
- INCOTERM 代码旁边写了地点名称吗？（"FOB 上海"、"DAP 安巴尔勒仓库地址"）
- 注明版本了吗？ 必须写"Incoterms® 2020"。
- 双方对风险转移点的理解一致吗？（如 FOB ≠ 集装箱场地等误解）
- 保险方和级别明确了吗？（ICC A / B / C——谁，基于多少价值）
- 卸货由谁负责？（特别是 DAP/DPU 区别）
- 如果购买 DDP： 土耳其增值税和关税真的已支付并会提供报关单号的书面确认吗？
- 您正确计算了税基吗？（FOB 采购时运费和保险加入 CIF）
如有疑问，签订合同前咨询您的授权海关顾问——INCOTERM 是一条线，一个字母错位整个进口就会动摇。获取免费专家评估——我们在 1 个工作日内回复您。
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